任意整理の第一人者

遺言信託への間合わせは年を追って増えている。
日本の急速に進む老齢化社会を映しているようだ。これからの信託銀行としては、信託機能を生かしたリテール戦略が重要だと思う。
その場合でも、効率的経営の観点、からはターゲットを何にするか、的をしぼることが大事であろう。例えば、法人にするか、個人にするか、あるいは富裕層であれば遺言信託とか、資産運用とかである。
「財務アドバイザー制度」を確立して全店に財務コンサルタントを配置してから6～7年になる。人材は40歳以上で本人の適性で選び、教育訓練してから配置している。
信託マンとして当然のことながら金融、信託、税務などの知識はある。転勤は原則ありだが、できるだけ本人の意志を尊重して地元に密着するように配慮、している。
行内定年については、他の信託のように60歳までという特例はない。給料も一般行員と同じ。
特別職、あるいは専門職にはしていないが、検討の要ありと考えている。本部の方針徹底と情報交換のためにブロックごとに月に一度ないし二度の「財務コンサルタント会議」を聞いている。
財務コンサルタントは各支店に所属し、指示系統は支店長の下に入るが、業務の推進については財務コンサルタントグループの指示に従う。支店においては、広い支店では個室、狭い庄では一階に店頭ブース(間仕切り)を設けて、客が相談しやすいようにしている。

財務コンサルタントは支店の営業マン(渉外担当者)や店頭レディ(テラーを含む)の教育、税務など特別な問題を持ち込む顧客の相談、同伴外交、各種相談会の設営、内部の研修会、外部の講習会などが主な仕事だが、店によっては直接大手顧客を担当することもある。原則ノルマはないが、店の収益目標というのは毎月あるわけで、毎期、夏冬はキャンペーンもある。
そういう時は「協力」を求められることもある。悩みもある。
問題は支店内の立場だ。支店では「財務コンサルタント」を売り出したいので、財務コンサルタントの写真を入れたポスターをウインドウに飾り「財務コンサルタントが財務、不動産、税務の相談を承ります。
御気軽に御相談下さい」などとP「に努めている。一方で、店内では「プロ」として特別扱いされる。
時には支店目標のためには数字で協力せねばならない。支店内では支店長より年上のことも多い。
つい店内で孤立しがちである「財務コンサルタント」を生かすのも支店長の腕次第であろう。本当の「信託の時代」が来る日本では信託銀行はそれなりにプレゼンスができてきたが「信託」の思想は充分に行き渡っているとは言いがたい。

まして資産や資金を「預ける」という考え方が一般に定着していない。信託銀行の顧客は確かに“お金持ち”が多いが、貸付信託の売り込みと企業への貸出しが媒体になってできた顧客が多い。
旧財閥系は古くから富裕層が顧客に多いが、そうでないところは超金持ちは少なく、戦後の顧客が中心で、かつて“成金”と言われた人達も結構多い。この人達も老齢期に入り、世代の交代がすすんでいる。
自分で資産を築き、成り上がってきた人達は「コンサルタント」に手数料を払うことになんとなく“抵抗”を感じているようだ。欧米のプライベートバンキングでは“コンサルタント”であるプライベートバンカーに資産を委せ、あるいはアドバイスを受け、株式の売買も、不動産や絵画の購入や売却も、全財産の運用は“コンサルタント”を通して行われている。
ビッグ寺バンを機会に、日本でもコンサルタントが活用される時代が来ると思う。いま、信託銀行では変動型(実績型)の金銭信託が売られているが運用の中身が株だったら自分でやるよ」と断る資産家もいる。
どうも手数料を払って他人に資産運用を任せるという発想がないのではないか。それだけに信託銀行は旧いところも新設も苦労している。
しかし、人口の老齢化は日本人の資産家の考え方を急速に変えるのではないか。これからは本当の「信託の時代」が来るのではないかと期待している。
中央信託でも「投資顧問業務」をかつて積極的に推進したことがある。しかし、株式市場の長期低迷でこの分野は大幅に縮小してしまった。
投資顧問部門は「投資顧問会社」の設立とともに、顧客と運用担当者は新会社に移った。それでトも一部の個人顧客はそのまま銀行に残った。
顧問会社への移管を拒否した顧客の言い分は新しい顧問会社が銀行の子会社であっても“銀行”ではない。私は銀行を信頼して資産を預けるのだ。
どうしても移れというのなら、他の銀行へ持って行く」ということだ、った。この幹部はこの言葉を今でもよく覚えており、プライベートバンキングにとって「信頼」がいかに大切か痛感している。

新設の銀行系信託銀行が出揃った。新設の信託銀行は開業後、3年以内に黒字にすることを義務づけられている。
一方、設立後しばらくは年金、貸付信託や、特定金銭信託(特金)などはできない。 1997年10月から特金など一部が解禁され、ビッグバンの規制緩和の前倒しで99年度中にはすべての信託業務の制限が撤廃されることになった。
いまは各行とも収益源を考え、知恵をしぼっていろいろな分野に業務を拡げている。証券系の新設信託銀行は、通常の銀行業務の他に投信の受託、証券、為替、特金、有価証券信託(債券などの貸付)や有価証券のディーリングなどに力を入れている。
銀行系では銀行業務は抑え、証券関連の信託業務に力を入れるとともに、共通しているのは親銀行の貸付債権など、信託を利用しての資産の流動化である。一部の銀行ではプライベートバンキングに進出することをはっきりと述べている。
F信託銀行は96年1月に生まれたF銀行100%出資で、従業員45人の信託銀行である。銀行系の新設信託は銀行業務は親銀行と競合するので、通常最低必要限のみ行っている。
F信託でも預金業務は、いまのところ大口のちょっとひねった外貨預金だけだ「信託」に全力投球し、信託に関係あるものはすべて手がけていく方針だが、現時点では以下の4つの分野に集中している。 ①外貨建て金融商品単なる通常の外貨預金では親銀行と競合するので、富裕層を対象にちょっと工夫して、最低預入れ額100万ドルを単位とした高利回りのusドル建て定期預金を販売している。
これを開発したのは大学の工学部出身の若手である。デリパティプなど新しい金融商品の開発には、柔軟な頭脳が必要だ。

期間は3ヵ月と6ヵ月で、この期間中の外為相場が預け入れ時点、のレートより7円80銭を超えて円高に振れなければ、預入時のレートで円建てで元本と利息が償還される。条件をはずれた場合は元本と利息はusドルで戻される。
レートは預入日のー営業日前の為替相場に基づいて決定する、というものだ。利回りは3ヵ月ものでも0.5～0.7%くらい高い水準を狙って開発している。
対象を大口客にしぼって紹介している(97年10月現在)。 ②貸付債権の証券化、流動化信託を使ってリースやローンなどクレジット債権の「オフバランス化」をすすめている。
主に貸付債権を信託受益権にして、自ら、あるいはF銀行を通して中小金融機関や企業に販売している。もとになる債権は親銀行や関連会社から持ってくる。
F銀行では97年、98年度の2年間で4兆円の資産を圧縮する方針である。

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